“일을 하느라 자녀교육에 무관심했어요(웃음). 당시 아이들을 가르치던 에듀플래너 분의 권유로 아카데미에 참석했다가, 지금까지 일하게 됐네요.”
이기연 지역단장은 에듀플래너로 교원그룹과 인연을 맺었다. 유명 호텔에서 직장생활을 하고, 금은방을 운영하기도 했던 그는 스스로가 ‘선생님’이 될 거라고 전혀 상상하지 못했다.
“그냥 단순히 자녀교육에 대한 정보 좀 얻으려고 갔어요. 이 일이 영업을 하는 건지도 모르고 갔을 정도니까요(웃음). 그런데 일을 하면서 아이들 교육도 봐줄 수 있다는 게 참 좋더라고요.”
장사를 하며 쌓은 내공 덕분일까. 그는 생전 해본 적 없는 일을 시작했음에도 학부모, 아이들과의 만남이 어렵지 않았다. 대신 진정한 ‘선생님’이 되기 위해 그 누구보다 열심히 준비했다.
“학부모님과 상담하고, 아이들과 이야기하는 걸 어려워하시는 분들이 많더라고요. 저는 그런 두려움은 딱히 없었어요. 장사하면서 얼마나 많은 사람들을 만났겠어요(웃음). 대신 공부를 진짜 열심히 했어요. 모든 전집을 처음부터 끝까지 읽어보고, 빨간 줄 그어가면서 공부했죠. 내가 알고있는 것들에 확신이 있어야, 누군가에게 말할 수 있는 법이니까요.”
도전을 대하는 자세
지난 2017년, 이기연 지역단장은 Wells로 자리를 옮겼다. 교원그룹 안에선 한 식구일지라도 EDU와 Wells의 일은 엄연히 다르다. 그는 다시 한번 새로운 도전을 마주한 셈이다.
“Wells로 이직하고 얼마 뒤 제가 속한 지점이 분리되며, 새로운 조직을 꾸려야 했어요. 가뜩이나 처음이라 모르는 것도 많은데 식구들까지 새롭게 꾸려야 하는 상황이 된 거죠. 사실 처음엔 많이 막막했어요(웃음). 그래도 정인수 총괄단장님이나 김선남 총괄단장님처럼 제 주변에 좋은 분들이 많았거든요. 이분들의 발자취를 따르고, 동료들의 도움을 받으면서 침착하게 하나하나 해결했죠.”
그는 Wells와 인연을 맺고 난 뒤 첫 3개월 동안 그야말로 ‘정신없는 나날’을 보냈다. 현장에서의 영업스킬을 익히기 위해 이곳저곳을 동행했고, 무진을 다니면서 고객들을 만났다. 새로운 현장에서, 새로운 형태의 영업을 마주한 이기연 지역단장. 한데 그는 그 생소함을 힘들고 어렵게 느끼는 게 아니라, 배움의 자세로 흥미롭게 받아들였다.
“Wells에 와서 정말 다양한 고객들을 만났어요. 젊은 신혼부부부터 나이가 지긋한 93세의 고객까지 다양한 연령층을 만나다 보니 듣는 이야기도, 해야하는 이야기도 달라지더군요. 오랜시간 일해왔음에도 매번 무언가를 배우고 새롭게 한다는 기분이 들어서 재미있었어요.”
사람의 마을을 움직이는 세일즈
최근 이기연 지역단장은 Wells 내에서 법인 영업으로 주목받고 있다. 지역의 경로당, 어린이집, 요양원 등에 계약을 체결하며, 괄목한만한 성과를 올린 것이다.
“2018년 3월에 광양지차제에서 진행했던 어린이집 지원사업을 통해, 본격적으로 법인 영업을 시작했어요. 당시 수많은 경쟁사가 입찰에 뛰어들었습니다. 그때만해도 광양은 경쟁사가 압도적인 수준으로 자리잡고 있었거든요. 저희에겐 쉽지 않은 도전이었죠.”
그야말로 부리나케 뛰어다녔다. 경쟁사와는 차별화된 우리 제품만의 강점을 정리하고, 가격비교 데이터를 보여주며 각 기관의 담당자를 설득했다. 산골짜기에 있는 요양원부터 섬에 있는 경로당까지 전라남도를 속속들이 누볐다.
“우리 지점장님들이 참 고생하셨어요. 전라남도에 안 가본 곳이 없을 정도니까요. 그 덕에 지금은 Wells의 제품을 쓰는 기관들이 무척 많아졌습니다. 특히 저희 사무실 근처는 법인과 개인 고객들까지 합쳐져서, 그야말로 Wells 천국이에요(웃음).”
법인 영업의 경우 한 건에 수많은 계약이 달려있다. 어린이집만 하더라도 1곳당 평균적으로 5건, 많게는 10건의 제품을 계약한다. 많은 수량이 오가는 만큼, 세일즈를 할 때도 훨씬 더 까다롭고 꼼꼼하게 접근해야 한다.
“제품의 장점을 어필하는 것도 중요하지만, ‘사람들의 마음을 어떻게 움직이느냐’가 더 중요하죠. 예를 들어 경로당을 찾을 때는 어르신들을 위한 음료, 떡 등을 준비해요. 계약이 체결되리란 보장은 없지만 ‘이만큼 정성스럽게 최고의 제품과 서비스를 제공하겠습니다’를 몸소 보여주는 거예요. 또 법인 영업은 개인과 달리 계약 체결까지 굉장히 오랜 시간이 걸려요. 내부적으로 보고 체계가 있으니까요. 때문에 기다릴 줄도 알아야하고, 판매 후 관리도 무척 중요합니다. 동시에 많은 계약을 체결할 수 있지만, 많은 계약을 잃을 수도 있기에 더욱 꼼꼼하게 챙겨야해요.”
이기연 지역단장은 법인 영업에 대한 과정을 소개하고, 성과를 이야기하는 내내 지점장들에게 고마움을 표현했다. 자신이 잘한 것보다는, 식구들의 노력 덕분이라며 그 공을 돌렸다.
“우리 지점장님들은 어딜가나 《웰스레터》를 챙기세요(웃음). 본인의 일상이, 생활이 전부 Wells이신 분들이죠. 이분들이 열심히 준비하고 발로 뛴 덕분에 성과를 낼 수 있었어요. 우리 모두가 함께 잘한 덕분이죠. 저는 그저 이들을 대표해서 주목받는 것뿐이고요.”
사람과 사람, '함께'만든 오늘
2019년 5월 1일, 이기연 지점장이 지역단장이 된 날이다. 그는 비교적 빠른 시간에 지역단장으로 승진했고, 지난해에는 조직관리부분에서의 리더십을 인정받아 ‘교원WAY상’도 수상했다. 그런 그에게 ‘리더’란 무엇인지, 어떤 역할을 해야하는 사람인지 물어봤다.
“저는 리더십이 넘치거나, 남들에게 없는 특출난 능력을 갖고 있진 않아요. 다만 ‘함께하는 리더’가 되려고 노력하죠. 요즘도 사무실에 있기보단, 늘 영업 현장에서 같이 움직이려 합니다. 그래야만 현장에서의 어려움도 빠르게 캐치할 수 있고, 바로 잡아줄 점도 말해줄 수 있거든요. ‘리더’는 ‘이끄는 사람’이지 ‘지시하는 사람’이 아니라고 생각해요. 무거운 짐을 옮길 때 단순히 ‘여기에서 저기로 옮겨요’라고 말하는 사람이 아니라, 함께 옮기되 가장 앞에서 힘을 쓰는 사람이 진정한 리더죠.”
이기연 지역단장은 매일 아침 미팅 시간에 가급적 긍정적인 이야기만 한다. 꼭 해야할 쓴소리가 있다면 일과를 마치고 난 뒤 오후 미팅 때 이야기한다. 이때도 단순히 질책만 하는 게 아니라, 칭찬할 점과 아쉬운 점을 명료하게 전달한다. 스스로 생각해볼 수 있도록 말이다.
“어찌됐건 일을 잘해야 하잖아요. 굳이 일하기 전에 컨디션을 안좋게 만들 필요가 있나요? 아침엔 그날의 몸과 마음을 최상의 컨디션으로 유지할 수 있도록 도와줘야죠. 다만 쓴소리도 꼭 필요해요. 이럴 땐 저녁 미팅 때, 아쉬웠던 점과 개선 방향을 명확하게 알려주려고 합니다. 그러면 자기 전에 누워서 스스로 생각해볼 수 있거든요. 쓴소리를 할 때 감정적으로 하지 않는 것도 중요해요. 우리 모두 다 큰 성인인데, 혼내는 게 아니잖아요. 듣는 사람이 ‘나의 성장을 위해서 하는 말’이라고 이해할 수 있도록 전달하는 게 핵심이죠.”
리더에 대한 자신만의 철학을 강조하던 이기연 지역단장. 그는 긴 인터뷰를 마무리할 때 즈음, 다시 한번 지역단 식구들에게 고마움을 전했다.
“가끔 이런 생각을 해요. ‘내가 다른 회사에서, 다른 분들과 일했다면 어땠을까?’라고요. 계속 이야기하지만 저는 특출난 능력을 가진 사람이 아니에요. 그저 식구들과 ‘함께’하는 걸 중요하게 여길 뿐이죠. 결국 이 모든 게 우리 광양지역단 식구들과 함께했기 때문인 것 같아요.”
우리가 조직을 꾸려서 일하는 이유도 결국엔 사람과 사람이 만들어 낼 시너지를 기대하기 때문일 거다. 함께할 때 생기는 힘을 믿는 셈이다. 이기연 지역단장은 그 의미를 누구보다 잘 알고 있는 사람은 아닐까. 그와 그의 동료들이 ‘함께’ 만들어갈 내일이 더욱 기대되는 이유이다.
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