영업은 물건을 파는 게 아니라 고객의 마음을 움직이는 일
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다양한 판매 경험이 성공의 밑거름
권은경 지점장은 교원에 입사하기 전에 식당을 운영하고, 하이마트와 백화점에서 판매직으로 근무한 경험이 있다. 그러다 임신을 하게 되어 퇴직 후 집에 있을 때 정수기 관리사가 방문한 적이 있었는데, 아이가 셋이라던 관리사가 육아를 하며 비교적 자유롭게 일할 수 있다고 한 말을 듣고 바로 교원웰스에 찾아간 것이 지금의 인연이 되었다고 한다. 하이마트에서 일할 때도 한 달 평균 200~300개의 밥솥을 판매할 정도로 판매에 자신이 있었다는 권 지점장은 ‘인간관계 자체가 세일즈’라는 지론을 갖고 있다.
“세일즈는 결국 고객의 마음을 사는 일입니다. 인간 관계라고 다를까요. 부부간에도, 부모와 자식 간에도 상대방의 마음을 얻어야 관계를 유지할 수 있잖아요. 그래서 모든 관계도 일종의 세일즈라고 생각해요.”
단순히 정수기가 아니라 고객의 건강을 책임지는 제품을 판매한다는 자부심으로 일한다는 그녀는 고객이 무엇을 원하는지 귀 기울이고, 그에 맞는 상품을 제안하는 게 중요하다고 강조했다. 고객의 마음을 얻기 위해 꼭 필요한 덕목은 ‘진정성’이다. 권 지점장은 매니저들에게도 세일즈는 물건 판매가 아닌 고객에게 필요한 정보 전달이라고 생각하며 접근하라고 조언한다.
“고객에게 제품을 판매하기 전에 우선 고객의 문제를 해결하고 더 나은 선택지를 제공하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객과 깊은 신뢰를 쌓는 거죠.”
내가 제품에 미쳐야 고객의 마음이 움직인다 권은경 지점장이 처음 영업을 맡은 지역은 원주시 단구동이었다. 손님이 찾아오는 영업과 직접 찾아가는 영업은 천지차이였다. 가정집, 사무실 가리지 않고 돌아다니며 힘든 시간을 보냈다. 그녀는 힘들수록 제품에 푹 빠져가며 연구했다. 제품을 깊이 알수록 자부심을 느끼고 영업을 할 수 있는 원동력이 되었기 때문이다.
“고객의 입장에서 중요한 것은 결국 ‘어떤 물을 마실 거냐’였어요. 그래서 저는 정수기 필터에 주목했습니다. 교원웰스의 정수기 필터는 유해 물질만 걸러내 미네랄이 살아있는 물을 마실 수 있다는 게 경쟁사와는 다른 셀링 포인트였죠. 고객의 반응은 좋았어요.”
인상적인 일도 있었다. 영업 초창기에 관리하던 고객 중 한 분이 경쟁사 직원이었는데, 그 고객이 ‘정수기만큼은 웰스정수기를 사용한다’고 하자, 제품에 대한 자부심이 더욱 생겼다고 한다. 권 지점장은 병원과 대규모 계약을 성사한 경험도 풀어냈다.
“원주의 한 병원과 웰스정수기 120대를 계약했어요. 필터의 품질과 건강에 대한 중요성을 강조해 성사한 계약이었죠. 스스로에게 큰 동기부여가 된 귀한 경험이었습니다.”
시련을 겪고 더 단단해진 강원지역단영업에 있어서는 산전수전 다 겪은 권 지점장에게도 시련은 있었다. 타사 출신의 매니저가 부정적인 분위기를 퍼뜨리며 여러 명이 퇴사를 한 것이었다. 모든 걸 포기하고 싶은 심정도 들었지만 주변 사람들과 친동생의 격려와 조언을 듣고 마음을 다잡았다. 권 지점장은 소수의 인원으로 지점을 새롭게 다지고 꾸준히 신규 매니저를 채용하며 조직을 안정화했다. 이러한 노력 끝에 재정비에 성공해 2024년 12월까지 850여 대의 제품을 판매하는 성과를 올렸다. 특히 2024년 7월에는 호텔 법인과 총 80대 규모의 계약을 성사하는 쾌거를 이뤘다.
권 지점장은 영업이 잘될 때도 있고 안될 때도 있다고 생각하고 일희일비(一喜一悲)하지 않는 것이 지치지 않고 일하는 비결이라고 강조했다. 권 지점장은 당장 물건을 팔아야 한다고 생각하지 말고, 고객에게 유용한 정보를 제공하면 언젠가는 풍성한 열매를 맺을 수 있다고 덧붙였다.
“한 달이든 두 달이든 판매가 부진하다고 기분이 좌지우지될 필요는 없어요. 판매를 잘하던 사람이 갑자기 못 팔 수도 있고, 예기치 않은 전화 한 통으로 계약이 체결되기도 하는 게 영업이니까요.”
긍정적인 마인드와 협력이 성공의 비결
권은경 지점장의 업무는 매니저들의 긍정적인 마음가짐 형성, 고객 상담 방법 코칭, 그리고 지속적인 채용 활동까지 아우른다. 매니저들의 고객 방문 상담에서 미진했던 부분에 대한 피드백은 물론 클로징하지 못한 계약도 고객과 전화 통화를 통해 직접 처리하기도 한다. 그녀는 동료들과의 경쟁보다는 잘한 동료가 있으면 박수 쳐주는 긍정적인 태도가 중요하다고 덧붙였다.
“저는 교원웰스 강원지역단 매니저들의 멘토이자 조력자로 최선을 다하는 것 또한 제가 맡은 역할이라고 생각해요. 현장에서 고객을 만나는 매니저들이 수월하게 일할 수 있게끔 지원하죠. 매출 욕심 때문에 동료를 이기려고 하면 안 돼요. 동료와 비교하지 말고 즐겨야 합니다. 만약 오늘 못했더라도 내일 다시 시작하면 됩니다.”
긍정적인 마인드와 강한 책임감으로 강원지역단을 이끄는 권 지점장. 그녀의 성공 스토리는 많은 동료들에게도 귀감이 되고 있다.
“교원웰스 강원지역단은 진심을 담은 세일즈를 통해 제가 성장할 수 있게 해준 곳입니다. 저에게 교원웰스는 생활 그 자체입니다. 강원도는 면적이 넓은 지역적 특성 때문에 팀워크와 결속력이 중요해요. 앞으로도 모든 매니저와 잘 협력해 강원지역단의 잠재력을 최대한 발휘하고 싶습니다.”
2025-01-01
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