Sales Secret
실행 중심적으로(Action-Oriented) 영업하라!
글 _ 유장준(스타트업세일즈연구소 소장)
‘나는 행함으로 내 믿음을 네게 보이리라.’ 신약 성경 야고보서에는 ‘행함으로 믿음을 보이라, 행함이 없는 믿음은 죽은 믿음’이라 했다. 여기서 행(行)함은 단순히 율법의 행위를 말하는 것이 아니라, 믿음과 함께 마땅히 수반되어야 하는 ‘진실한 행위’를 나타낸다. 즉 단순히 믿는 것만으로는 안되고 행함으로써 믿음을 완성할 수 있다는 의미이다. 영업의 개념, 영업의 의미를
설명하면서 이보다 더 적절한 예는 없을 것 같다. 영업이란 그야말로 행동 혹은 실행(Action)으로써 완성되는 것이기 때문이다. 즉 실행하는 영업만이 진정한 의미가 있다. 행동하지 않는 계획이 무슨 소용이 있으랴. 그러므로 실행이 수반되지 않는 계획은 무용지물일 뿐이다.
그런데 인간의 천성적인 게으름으로 인해 생각은 쉽지만 실행은 어렵다. 영업을 열심히 해야 하는 건 알겠는데, 시간이 지나고 나면 별로 한 게 없음을 깨닫게 된다. 처음에는 잘 하겠다는 계획을 세우지만, 이런저런 핑계를 대면서 깔짝깔짝하다 결국 포기하게 된다. 한여름 무더위에 팔이 아파 부채질을 포기하는 것과 같다. 무엇이든 꾸준히 한다는 것은 생각보다 힘들다. 실행하지 않고 그냥 ‘열심히 해야지’라는 마음가짐만 갖고서는 영업이 제대로 될 리가 없다.
그렇다면 어떻게 해야 실행을 담보할 수 있을까? 어떻게 해야 실행하는 사람이 될 수 있을까? 영업을 잘 하기 위해서는, 즉 영업을 실행하기 위해서는 확고부동한 액션 플랜(Action Plans)을 리스트업하고 그 리스트를 매일, 매주 그리고 매월 체크할 것을 적극 추천한다. 여기서 ‘액션 플랜’이라고 하는 것은 일정한 기간 내에 의무적으로 해야 하는 영업 담당자의 과업을 말한다. 전화, 이메일, 방문, 소개 등으로 발생하는 신규 고객 유치 혹은 기존 고객 유지, 인터넷 검색, 시장 조사, 네트워킹, 제휴 등을 정량적으로 수치화한 영업 활동 계획이다.
소득은 반드시 액션이 투입된 만큼 증가한다. 반대로 소득이 늘지 않는 이유는 간단하다. 아무런 액션을 취하지 않거나 너무 조금 취하고 있기 때문이다. 너무 구태연하게 느껴질지 몰라도 틀림없는 진리다. 소득을 증가시킬 수 있는 모든 수단과 방법을 나열한 후에 그것을 매일 매일 몇 건씩 실천할 것인지를 정해야 한다. 그리고 매일, 매주 그리고 매월 점검을 해야 한다.
다섯 번 이상 꾸준히 컨택하고 미팅하라
조금 놀랄 법한 통계를 소개한다. 시장조사 업체인 양키 그룹(Yankee Group)의 2008년 조사 결과에 따르면, 영업 담당자들의 26%만 실제로 ‘셀링(selling)’을 한다고 한다. 하루에 90분 정도밖에 ‘셀링’ 활동을 하지 않는다는 것이다. 자신을 되돌아 보자. 나는 과연 하루에 몇 시간 정도 실제로 ‘영업 활동(sales activities)’을 하고 있나? 나는 하루에 몇 개의 영업 업무를 소화하고 있나? 과연 일주일에 몇 통의 전화를 하며, 몇 명의 고객을 찾아가고 있는가? 또 각각 그것들의 효율성은 어떠한가? 어떤 기준으로 정량적인 숫자를 정하는가? 이런 질문들을 스스로에게 던져보자.
또 하나의 재미있는 연구가 있다. 여러 리서치 회사에서 조사해본 결과 영업 성공의 80%는 다섯 번 이상 고객을 만났을 때 이루어졌다. 단 한 번의 미팅을 통해 클로징이 되는 경우는 겨우 2%에 불과했다. 나머지 98%의 고객들은 여러 번 만나 일정 수준 이상의 신뢰가 쌓인 후에 구매를 한다는 것이다. 어찌 보면 당연한 결과이다. 신뢰가 쌓이는 데는 시간이 필요하기 때문
이다.
여기서 우리가 기억해야 할 것은 클로징을 위해서 평균적으로 적어도 다섯번 정도는 꾸준하게 컨택하고 미팅도 해야 한다는 것이다. 그런데 문제는 영업 담당자들의 인내심이 대단히 약하다. 생각보다 금방 포기한다. 조사 결과, 44%의 영업 담당자들은 단 한 번의 거절에 포기 했고, 22%는 두 번의 거절에, 14%는 세 번의 거절에, 12%는 네 번의 거절에 포기를 했다. 다시 말
해 92%의 영업 담당자들은 다섯 번 이상 시도를 하지 않은 채 포기를 했다. 겨우 8%의 세일즈 담당자들만이 다섯 번 이상 시도를 한 것이다. 이것이 바로 다섯 번 거절의 법칙이다. 정말로 염두에 두어야 할 연구 결과가 아닐 수 없다.
2019-01-01