나의 헤리티지가 돈을 벌게 하라!
글 _ 유장준(스타트업세일즈연구소 소장)
사람들은 메시지(Message)보다 메신저(Messenger)를 더 중시하는 경향이 있다. 회사에서 같은 의견이나 아이디어를 제시하더라도 누가(Messenger) 제시했는가에 따라 설득력이 달라진다는 것을 직간접적으로 경험했을 것이다.
그래서 사람들은 저마다 자신의 자격이나 신분을 높이려 한다. 자격이나 신분, 그 자체가 ‘설득의 힘’이기 때문이다. 본인이 다니는 회사의 인지도가 다소 떨어지면 명함 한 켠에 어디 겸임교수, 무슨 협회 회원, 무슨 자격증 소지자 등을 표기해서 보여준다. 모두 메신저(나)의 권위를 높이는 일이다. 신분이 어느 정도 충족돼도 이런 행동은 계속된다. 병의원에 가면 원장이 다녔던 의대 정보는 기본이고, 의학 관련 자격증, 협회 회원 등등 수십 줄을 늘어놓은 것을 흔히 볼 수 있다.
그렇다면 메신저의 설득력을 높이기 위해서 자격이나 신분을 높이는 방법 말곤 없을까? 물론 있다. 초연결성(Hyper-Connectivity) 시대, 누구나 비교적 어렵지 않은 방법으로 나의 권위를 높일 수가 있다. 그것은 바로 나의 헤리티지(유산, 遺産, heritage)를 남기는 것이다. 여기서 헤리티지란 책을 쓰거나, 뉴스미디어에 기고하거나, 팟캐스트 혹은 유튜브를 진행하거나, 온라인 강의를 하는 것 등을 의미한다. 모두 시간은 좀 걸리지만 결과적으로 나를 다른 경쟁자들과 비교해서 훨씬 앞서게 만드는 길이다. 이러한 행위들은 단순한 홍보를 넘어 자기 자신을 권위있게 만들어주고, 시간이 흐를수록 더욱 빛을 발하게 해준다. 그래서 굳이 ‘헤리티지’라고 거창하게 말하는 것이다.
한문철 변호사가 대표적인 사례다. 교통사고 관련 소송을 전문적으로 수행하는 한문철 변호사의 이름을 한번쯤은 들어보았을 것이다. 다양한 방송에 출연하며 본인이 쌓아온 교통사고에 대한 해박한 지식과 경험을 화려한 언변으로 전달한다. 그는 교통사고와 관련된 책을 발간하기도 했고, 요즘 온라인 추세에 맞추어 유튜브 채널도 운영 중이다. 물론 교통사고 전문 채널이다. 처음엔 쓸데없이 교통사고와 같은 끔찍한 영상을 왜 올리나 했지만, 지금은 교통사고하면 그 누구보다 한문철 변호사를 떠올린다. 온라인 초연결성 시대인 지금, 누구나 한문철 변호사처럼 될 수 있다.
자, 그러면 영업 담당자로서 장기적으로 권위를 올려줄 수 있는 헤리티지는 무엇이 있을까? 이미 위에서 언급하였지만, 좀 더 자세히 살펴보자.
영업 담당자의 ‘헤리티지’ 만들기
1. 블로그
영업 담당자한테 블로그를 운영하라고 하면, 많은 사람들이 도대체 무슨 블로그를 하라는 뜻인지 이해하지 못하는 경우가 많다. 결코 어렵지 않다. 예를 들어, 학습지 선생님이라면 공부를 잘 하는 방법에 대하지 블로그를 할 수 있다. 학습지를 어떻게 활용해야 공부를 잘 할 수 있을까? 학습지 선생님을 잘 활용하는 방법은? 무엇을 먹으면 기억력 향상에 도움이 될까? 공부할 때 집중력을 높일 수 있는 자세는 무엇일까? 다룰 내용이 차고 넘친다. 단, 여기서 말하는 블로그는 나의 헤리티지를 위해서 내가 직접 작성해야 한다. 이 모든 것은 나의 권위를 높이기 위함이라는 걸 잊지 말자.
2. 기고
‘거인의 어깨에 올라타라’는 말이 있다. 영향력 있는 곳에 내 글을 실으면 효과가 몇 배다. 거의 모든 영역이나 산업에는 대부분 그 분야에서 유명한 뉴스미디어나 잡지가 존재하며, 미디어들은 언제나 콘텐츠를 갈망한다. 따라서 어느 정도 수준의 전문성만 검증이 되면 기고를 할 수 있는 기회는 많다. 본인의 해당 산업 분야에서 유력한 미디어를 검색해 발행인이나 편집인에게 제안을 하는 것도 좋은 방법이다. 단, 지속적으로 콘텐츠를 생산할 수 있는 능력이 있어야 한다.
3. 팟캐스트
수다 떨고 말하는 것이 부담 없는 사람에게는 팟캐스트가 적합하다. 팟캐스트는 라디오와 같은 개념이기 때문에 얼굴 노출을 꺼리는 사람에게 더할 나위없이 좋은 조건이다. 문제는 무엇을 말할 것인지 어려워하는 사람들이 많은데, 인터뷰가 가장 편하고 쉬운 방법이다. 유명인사가 출연하지 못해도 전혀 상관없다. 내가 섭외할 수 있는 사람들을 부담없이 초대해 그들의 일과 삶이나, 관련 산업에 대한 이야기를 함께 나누면 된다.
4. 출간(책쓰기)
헤리티지 만들기 프로젝트의 끝판왕. 책 쓰기는 내용의 수준이 높고 낮음을 떠나 나의 언어와 논리로 내 분야에 대해 전문성을 표현할 수 있음을 증명하는 것이다. 그렇기 때문에 일단 출간을 하면 의외로 여러 곳으로부터 연락을 받게 된다. 강연이나 컨설팅 요청이 들어오면 많은 사람들을 쉽게 만나게 되고 자연스럽게 영업의 결과로 이어지게 된다. 이것은 그냥 일반적인 영업과는 차원이 다르다. 전문가의 위치에서, 갑의 위치에서 영업을 할 수 있다는 뜻이다.
5. 온라인 강의
온라인 강의 사이트 ‘유데미(udemy.com)’는 글로벌 강의 플랫폼이다. 개발, 비즈니스, 자기 계발 등 거의 모든 주제로 누구나 강사가 될 수 있다. 스마트폰이나 DSLR로 녹화를 해도 되고, 카메라 앞에서는 것이 부담스럽다면 캠타시아(Camtasia) 같은 소프트웨어를 활용해 강의 자료를 보면서 녹화할 수도 있다. 유데미 외에도 이런 강의 플랫폼은 굉장히 많다. 전문성을 가진 담당자라는 것을 어필할 수 있기 때문에 이 역시 권위를 갖게 되는 좋은 방법이다.
2019-09-01