세일즈 메시지를 작성하기 전에 두 가지를 명심하자. 첫째, 정보는 이미지로 전달할 때 훨씬 빠르고 쉽게 기억된다. 둘째, 심상이 없는 정보는 기억될 수 없다. 아래 A와 B의 단어를 각각 외워보자.

 

외웠는가? 아마 1개도 제대로 기억하기 쉽지 않았을 것이다. C의 단어들은 세상에 없는 단어들이기 때문이다. 필자가 글자를 임의로 조합해서 만든 단어들로, 당연히 아무 의미도 없다. 머릿속에서 위 단어들과 비교할 이미지가 없으니 이해하기 어렵고 기억하긴 더욱 힘들다.

이를 세일즈 메시지 측면에서 생각해 보자. 회사 내에서 사용하는 업무 용어나, 표현들을 세일즈 메시지에 적진 않았는가? 혹은 영업 시 사용하는 말들을 세일즈 메시지에 그대로 넣지는 않았는가? 내가 사용한 단어를 모든 고객들이 알고 있을 거라고 생각해선 안 된다. 고객들이 나의 메시지를 위의 C처럼 받아들이는 건 아닐지 돌이켜 봐야 한다. 글은 고객의 눈높이에서 고객의 언어로, 고객이 머릿속에 이미지를 떠올릴 수 있도록 작성하자.

한 연구결과에 의하면 말로만 전달한 정보는 72시간이 지나면 10% 정도만 기억에 남고, 이미지를 덧붙여 전달하면 무려 65%가 기억에 남는다고 한다. 또한 이미지로 들어오는 정보의 처리 속도는 글자의 경우보다 6만 배나 빠르다고 한다. 즉 이미지는 글자와 말보다 기억의 효율성 측면에서 훨씬 효과적이다.

그렇다고 모든 정보를 꼭 이미지로 만들어야 한다는 말은 아니다. 우리에겐 단어 하나하나를 이미지로 표현할 여유도, 시간도 부족하다. 다만 고객이 꼭 기억해야 할 핵심 정보는 이미지로 표현하거나, 이미지로 쉽게 연상되는 단어를 사용해보자. 나의 메시지를 고객의 기억에 남길 수 있느냐 없느냐는 이 작은 차이에서 결정된다.

2021-10-01