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의미 있거나 새롭거나

‘세일즈 글쓰기’를 잘하기 위해선, 어떤 기술이 필요할까? 고객이 글을 읽으며 그 내용에 집중할 수 있게,오래도록 기억할 수 있게 만들어야 한다.‘세일즈 글’의 성과는 고객이 당신의 글을 얼마나 주의 집중을 해서 읽느냐에 달려있다.
글 _ 이수민 (SM&J PARTNERS 대표)

주의 집중의 첫 번째 요소

‘읽는 상대에게 의미가 있어야 한다!’ 

‘금요일 저녁, 사람들의 말소리와 신나는 음악이 공원을 가득 메우고 있다. 이때 시끄러운 소리 틈으로 어디선가 나의 이름이 들리는 것 같다. 나도 모르게 그쪽으로 고개가 돌아간다.’

다들 위와 같은 경험이 한 번쯤 있을 것이다. 꼭 공원이 아니더라도 소음이 많은 공간에서 문득 들린 듯한 자신의 이름에 반응한 경험 말이다. 이는 칵테일 파티 효과(Cocktail Party Effect)때문이다. 칵테일 파티 효과란 파티장이나 공원처럼 시끄러운 공간에서도 자신의 이름이 들리면 순간적으로 집중하게 되는 것을 일컫는다. 우리의 뇌가 나에게 의미 있는 것에 먼저 반응하기 때문에 나타나는 현상이다. 그런데 이러한 칵테일 파티 효과가 꼭 소리에 의해서만 나타나는 건 아니다. 글을 읽을 때도 마찬가지다.

하단의 인터넷 뉴스를 살펴보자. 여러 기사 제목 중, 가장 눈에 띄는 것은 무엇인가?


 

취업 준비생이라면 ‘AI 면접관 공략법’, 아르바이트생이라면 ‘알바비 찾는 법’, 코골이로 고민하는사람이라면 코골이 관련 기사에 집중하게 될 거다. 여름휴가를 준비하고 있다면 날씨 관련 기사에 먼저 눈길이 갈 것이다. 물론 해당이 없다면 네 개의 기사 모두 별 관심 없을 수도 있다.

이처럼 개인마다 선택한 글은 달라도 ‘나에게 의미 있는 글’을 선택한단 기준은 같다. 우리의 뇌는 효율성을 중시하기 때문에 의미 없는 정보를 처리하는 데 힘을 쓰지 않는다. 즉, 사람들은 자신에게 의미 있는 글을 먼저 읽고, 의미 없는 글은 읽지 않는다.

이를 세일즈 글쓰기의 측면에서 살펴보자. 고객이 주의 집중할 수 있는 글을 작성하기 위해선, 가장 먼저 고객이 무엇에 의미를 두고 있는지 파악해야 한다. 특정 개인이 아닌 불특정 다수를 대상으로 글을 쓴다면 대중의 취향을 파악하고, 시시각각 변화하는 트렌드를 확인하는 게 중요하다. 다만 개인을 대상으로 글을 쓸 땐 조금 더 디테일하게 정리해야 한다. 고객에게 직접 질문하는 게 가장 빠르고 정확하지만, 현실적으론 어려운 방법이다. 이땐 고객의 입장이 되어 나의 글을 바라보는 연습을 해보자. 글을 쓰다가 주요 문장이나 단락이 끝날 때마다 “그래서 이게 나한테 어떤 의미가 있는 건데요?”라고 묻는 고객의 모습을 상상해보는 거다. 고객이 제시할 법한 의문을 직접 떠올려보면, 고객의 관점에서 글을 바라보게 되고, ‘고객에게 의미 있는 세일즈 글’을 완성할 수 있을 것이다.

주의 집중의 두 번째 요소

‘기존 패턴에서 벗어나는 새로움이 있어야 한다!’ 

도심 속 횡단보도 한가운데 갑자기 소가 나타난다면 어떨까? 자연스럽게 시선이 그쪽으로 향하게 될 것이다. 이것은 바로 주의 집중의 두 번째 요소, ‘새로움’에서 비롯된 현상이다. 여기서 새로움이란 기존 패턴에서 분리되는 것을 말한다. 인간은 기존의 패턴에서 벗어나는 정도가 클수록 새로움을 느끼고, 더욱 주의 집중하게 된다.

그렇다면 ‘기존의 패턴에서 벗어나는 정도가 크다’라는 것은 어떤 의미일까? 세계적인 마케터 세스 고딘(Seth Godin)은 ‘보랏빛 소(Purple Cow)’로 이 의미를 설명했다. 만약 수많은 하얀색 소들 속에 똑같은 하얀색 소를 투입한다면, 그 소에 주의 집중하는 사람이 있을까? 아마 새로운 소가 들어 온 지도 모를 것이다. 기존 패턴에서 벗어나는 새로움이 없기 때문이다. 반면 새롭게 투입되는 소가 보라색이라면 어떨까? 이때는 주의 집중 하지 말라고 해도 무의식적으로 집중할 것이다. ‘하얀색 소’라는 패턴에서 벗어나는 정도, 즉 새로움의 크기가 더욱 커지기 때문이다.


 

세일즈 글쓰기도 마찬가지이다. 고객이 당신의 글을 보랏빛 소처럼 느끼게 만들어야 한다. 고객들이 당신의 이야기를 하얀색 소처럼 인식해선 안 된다. 요즘 고객들은 문자 메시지나 메일을 통해 하루에도 수십 개의 세일즈 메시지를 확인한다. 이런 상황 속에서 ‘새롭지 않은 글’ ‘남들과 똑같은 내용이나 형식의 글’로 세일즈 성과를 기대하는 건 불가능하다. 즉, 세일즈 관점에서의 하얀색 소는 사망 선고를 받는 것과 같다.
 

 

세일즈 글을 작성할 때 고객에게 의미 있는 글, 그동안 보지 못했던 새로운 글을 완성할 수 있다면, 이미 성공한 글쓰기라고 볼 수 있다. 고객의 주의 집중을 얻었기 때문이다. 만약 고객들이 당신의 글에 반응하지 않는다면, 지금 바로 확인해보자. 당신의 글이 전하고 있는 메시지가 고객이 원하는 ‘의미’와 부합하는지, 메시지의 홍수 속에 살고 있는 고객에게 ‘새로움’을 줄 수 있는지 말이다.


2021-08-01

이수민: 세일즈 글쓰기, B2B 영업협상, 전략, 강의스킬, 동기부여 리더십 전문 강사이자 동아비즈니스리뷰(DBR) 칼럼니스트로 활동 중이다. 저서로는 《이제 말이 아닌 글로 팔아라》 《강사의 탄생: 뇌과학을 활용한 효과적인 강의법》이 있다.

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