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좋은 세일즈 글은 기억이 잘되는 글이다

코로나로 인해 ‘비대면’이 일상의 규칙으로 자리잡은 요즘,세일즈에선 글의 중요성이 갈수록 커지고 있다. 세일즈 성과를 달성하는데 효과적인 글쓰기란 무엇일까? 바로, 기억이 잘되는 글이다. 세일즈 메시지를 기억하지 못하는 고객에게 ‘구매’라는 행동을 기대하긴 어렵기 때문이다.
글 _ 이수민 (SM&J PARTNERS 대표)

세계적 미래학자 다니엘 핑크는 ‘팔다’라는 말로 표현할 수 있는 일이라면, 모든 것이 세일즈라고 했다. 아무도 없는 곳에서 자연인의 삶을 살지 않는 한 우리는 매일 무언가를 판다. 선생님은 학생들에게 자신의 지식과 경험을 팔고, 입사 지원자는 회사 면접관에게 자신의 역량과 열정을 판다. 세상에 세일즈가 아닌 일은 없고, 우리 모두는 결국 세일즈를 하는 사람인 셈이다. 세일즈 글이란 이런 세일즈의 목적 달성을 위해 쓰는 글을 말한다.

 


고객이 글을 기억하지 못하면 원하는 세일즈 성과도 없다

제안서, 홍보물, 비즈니스 이메일 등에 사용되는 세일즈 글과 일반적인 글의 차이는 무엇일까? 세일즈 글은 다른 글과 달리 ‘세일즈 성과 달성’이란 명확한 목표를 추구한다는 점에서 차이점을 지닌다. 그리고 이러한 세일즈 성과는 고객이 우리의 제품이나 서비스를 구매할 때 그 가치가 완성된다.
그렇다면 세일즈 글을 통해 고객을 구매로 이끌려면 어떻게 해야 할까? 고객이 ‘구매’라는 행동을 하기 위해서는 반드시 선행되어야 하는 단계가 있다. 주로 광고계에서 널리 활용되고 있는 ‘AIDMA 법칙’을 살펴보자.

 


우리는 구매 행동 전에 위치한 ‘기억(Memory)’ 단계에 주목해야 한다. 고객이 당신의 상품에 ‘주의집중’
하고 ‘흥미’를 느껴 구매하고자 하는 ‘욕구’가 생겼더라도, 상품을 ’기억’하지 못한다면 어떻게 될까? 이는 행동으로 이어지지 못할 것이고, 이 세일즈는 결국 실패한다. 세일즈를 목적으로 글을 쓸 때, 전달하려는 메시지를 고객이 ‘기억’하게 만드는 것이 중요한 이유이다.뇌과학자들은 우리의 모든 감정과 행동이 기억에서 비롯된다고 말한다. 기억이 없으면 아무 일도 할 수 없다는 의미이다. 사람에 대한 기억이 없으면 그 사람에 대한 감정도 없고, 운전에 대한 기억이 없으면 운전을 할 수 없듯이, 고객이 세일즈 글을 기억하지 못하면 판매자가 원하는 행동을 할 수 없다.
 

망각이 기본! 핵심 메시지는 의도적으로 반복하자

우리의 기억 능력은 어느 정도일까? 어제 동료와 나눈 이야기 중에서 기억나는 것이 있는가? 아마 그다지 생각나지 않을 것이다. 왜냐하면 우리 뇌는 잊어버리는 것을 기본값으로 하고 있기 때문이다. 오히려 기억하는 것이 예외적인 현상일 뿐이다.

독일의 저명한 심리학자 에빙하우스는 우리가 받아들이는 정보 중 58%가 20분 내로 사라진다고 말한다. 심지어 다른 학자들은 하루가 지나면 학습한 것의 50~80%, 한 달이 지나면 97~98%까지 잊어버린다고 말한다.

우리는 세일즈 글을 쓸 때, 고객이 글의 내용을 거의 기억하지 못한다고 가정해야 한다. 따라서 고객이 꼭 기억해야 할 핵심 메시지라면 의도적으로 글의 구석구석에 반복하는 게 좋다. 기억을 단단하게 만드는 방법은 심한 감정적 충격을 제외하면 반복하는 것 밖에 없기 때문이다.

기억이 잘되는 글의 여섯 가지 특징

계속해서 강조하듯이, 세일즈에서는 글의 내용이 아무리 좋다 하더라도 고객이 기억하지 못한다면 의미가 없다. 고객의 행동 변화를 이끌 수 없고, 결과적으로 세일즈 글의 목적을 달성할 수 없기 때문이다.

기억이 잘되는 세일즈 글을 쓰기 위해선 여러가지가 필요하겠지만, 이 여섯 가지만큼은 필수이다. 비단 글만이 아니라 세일즈 스피치를 할 때도 동일하게 적용할 수 있다. 아래의 특징을 유심히 살펴보자. 지금 당신의 세일즈 글쓰기는 아래의 특징을 갖고 있는가?


 

2021-07-01

이수민: 세일즈 글쓰기, B2B 영업협상, 전략, 강의스킬, 동기부여 리더십 전문 강사이자 동아비즈니스리뷰(DBR) 칼럼니스트로 활동 중이다. 저서로는 《이제 말이 아닌 글로 팔아라》 《강사의 탄생: 뇌과학을 활용한 효과적인 강의법》이 있다.

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